#10 Marketing: Schöne Website = 0 Verkäufe

Herzlich Willkommen zum Podcast Das Handwerk macht kurze Prozesse. Ich bin Dennis Jäger und ich Martin Sommer. Wir reden darüber, wie Betriebe besser werden.

Und am Ende bekommt ihr immer eine Hausaufgabe. Lieber Dennis, habt ihr eigentlich den Newsletter auf der Website nun woanders platziert.

Musst du da immer noch drauf rumreiten? Also, weil wir ja diesen Podcast voraufgenommen haben, kann ich gar nicht sagen, ob in der Zwischenzeit was passiert ist zwischen dem Datum der Aufnahme und der Sendung dieses Podcasts. Ich sage mal vorsichtig, ich hoffe, wir haben ihn geändert. Guckt doch alle mal nach, wenn ihr wollt.

Ich hab ja gehört, ihr habt auch bald 'ne neue schöne Webseite, aber schöne Webseite bedeutet nicht Verkäufe.

Und darauf zielt deine Frage ja eigentlich ab. Schön ist nicht gleich funktionell.

Ja, eine schöne Webseite drückt die Leute nicht auf einen Verkauf. Und eigentlich sollte unsere Webseite dazu da sein, um den Kunden zu schnappen. Jetzt ist nur die Frage, was bedeutet hübsch und was ist Verkauf? Im Marketing macht man es eigentlich so, es gibt die Webseiten, die sind eine Visitenkarte und Verkaufsmaschinen. Visitenkarten sind sehr hübsch, man hat auch ganz, ganz, ganz viele Bilder, ganz wenig Text und vielleicht manchmal ist vielleicht eine Startseite, dann gibt es vielleicht eine Über-Uns, dann das Team, dann noch eine Kontaktseite und eine Anfahrt und das war's dann.

Ich zeige also ein bisschen was von mir, darf aber nicht erwarten, dass dann automatisch der Kunde an eine Beauftragung denkt.

Ja, der genaue Gegenpart ist eigentlich Verkaufsmaschinen. Webseiten, die sind auch länger. Man sagt, man braucht keine kurze Webseite. Die Webseiten können lang sein, wenn sie Informationen liefern und den Kunden Schritt für Schritt dazu bringen, seinen Kontakt bei mir zum da zu lassen. Bei einer Verkaufsmaschine beginnt es im Headerbereich. Also der Headerbereich ist so, wenn ich jetzt am PC eine Webseite aufrufe, bestehender Bereich, den der Computer direkt anzeigt.

Ganz oben, ganz oben, ja, optimal. Wir reden immer vom Optimum. steht dann eine H1 in diesem H1 in der Überschrift. Das ist die große Überschrift, die H1 Header Head 1 H1 muss im Endeffekt das Produkt, was auf der Webseite vorgestellt wird, integriert sein. Kommen wir jetzt zu unserer Wärmepumpe Ulm, muss in der Überschrift Wärmepumpe Ulm vorkommen. Im HCA 2 Bereich kann mit ein bisschen was beschrieben werden und in der Regel, was Google oder auch Bing immer sehr gern mögen,

ein Video oben mit eingeblendet, wo es zum Produkt passt. Das bitte wieder bei YouTube posten. Das wird dann wieder besser belohnt im SEO-Bereich, was wir in der letzten Folge besprochen haben. Das ist der Header-Bereich und jetzt kommt das wichtigste Element im Header-Bereich. Der muss sichtbar sein. Der C-T-A.

Ich kenne nur C und A.

Ja, fast das gleiche. C-T-A Call-to-Action. Das ist in der Regel ein Button oder ein Link, wo man was machen muss. So, jetzt Anfrage da lassen, jetzt Konfigurator starten, kostenloses Angebot anfordern.

Also das, was die Leute, die auf meiner Webseite sind, die Besucher, zu einer Aktivität auffordern.

Ja, sie sollen eine Aktion durchführen, jetzt über Zuschüsse informieren, jetzt Katalog herunterladen.

Das ist ja fast schon der Call of Duty.

Ja, wir reden heute nicht über Computerspiele. Diese Call to Actions müssen sich über die ganze Webseite hinwegziehen. die können variieren, nicht immer den gleichen nehmen. Man kann einen sehr aggressiven Call to Action machen, wo ziemlich viel verlangt wird, dass zum Beispiel direkt ein zu so einen Konfigurator weiter verlinken. Manche Green Tags binden den Konfigurator direkt darunter ein.

Wenn wir Green Tags sagen, meinen wir so große Firmen wie Npal, Octopus, Aira und Co.

Die wollen direkt von dir, dass du dich durchklickst und dann am Ende deine Daten da lässt. Man kann das aber auch nur über einen, Weg einen Klick weitermachen. Danach kommt Trust. Trust bedeutet Vertrauen? Vertrauen auf Deutsch. Vertrauen bekommt der Kunde, indem man dort zum Beispiel die Marken platziert, die man selber verbaut. Die Marken sollte der Kunde natürlich kennen.

Es bringt nichts, auf irgendeine einen Hersteller zu bewerben ganz oben, der Kunde ihn nicht kennt. Das heißt, guckt euer Produktportfolio durch, nehmt auch Marken ins Programm, die müsst ihr natürlich auch verbauen, sonst wird der Hersteller natürlich böse, die der Kunde schon standardmäßig aus der Werbung kennt. Sind in der Regel einfach Logos.

Ja, also ich kann mit meinen Lieferantenpartnern quasi arbeiten, die eben für für mich 'n Stück weit dann auch ja, Vertrauen beim Kunden sichern oder aufbauen. Ja, wenn es einer der großen Hersteller aus dem Bereich Heizung oder Sanitär ist. Ja, O. K., aber ich will ja auch selber Vertrauen beim Kunden mit meinen Leuten und meiner Dienstleistung aufbauen.

Ja, und deswegen sind die Bilder von dir sehr wichtig. Die Bilder müssen dich immer in Aktion zeigen und immer aus Kundensicht denken, was möchte der Kunde eigentlich sehen. Wenn du auf der Wärmepumpenseite bist, dann solltest du vielleicht 'ne Wärmepumpe montieren. Im Bad wär vielleicht 'n Bad ganz gut. Der Kunde will, dass du ordentlich auftrittst. Das heißt, deine Klamotten sollten in dem Moment nicht perfekt sauber sein, vielleicht bisschen schon. Der will ja, dass du arbeitest, dass du fähig bist.

Aber das Auto sollte aufgeräumt sein. Wer kauft gerne beim Chaos Handwerker? Die Bilder sollten trotzdem, anspruchsvoll sein. Das soll nicht total gestellt sein, sondern macht sie einfach so, dass es der Kunde schön findet und toll findet.

Wenn ich das Prinzip Call to Action richtig verstanden habe, kommt mir gerade in den Sinn, auch die Konfiguratoren oder auch Angebotsrechner passen da ja sehr gut dazu.

Ja, auf jede Webseite muss ein Konfigurator, das ist das wichtigste Element als Call to Action. gibt es viele Anbieter, auch ein Hersteller, müsst ihr halt genau gucken. Die Leute klicken sich da wahnsinnig gern durch. Das Wichtigste aber ist so ein Konfigurator, ich hab schon ein paar draußen gesehen, dass die Kontaktdaten erst am Ende abgefragt werden. Erst muss er klicken und dann am Ende, bevor er das Ding kriegt, muss er noch sein Zeug angeben und dann denkt er sich, hm, oh, soll ich es jetzt wirklich abgeben?

Es gibt Studien dazu, dass der Kunde entweder nur eine Information gern abgibt, Das ist ja nur die E-Mail-Adresse, was ich Ihnen anschreiben kann. Oder mehr als 12.

Was? Verstehe ich nicht.

Dazwischen ist. Wie mehr als 12? Also Adresse. Ne, er sagt erstmal wie viel Quadratmeter er hat, wie viel KWH er hat alles. Er sagt, er gibt halt ganz viele Informationen an und dann frage ich am Ende noch ab zwölf Informationen auch meine Kontaktdaten.

Also Informationen rund um das Projekt.

Ja. Oder nur eine. Dazwischen schlecht. Also bei so einem Konfigurator, wenn man, bei denen Schritte sind. Der Konfigurator sollte mehr als zwölf Schritte haben. Der einzelne Schritt wäre zum Beispiel das Passende beim Lead-Magnet. Lead-Magnet, wieder englischer Begriff, ich sehe dich schon wieder runzeln, die Stirn runzeln. Ein Lead-Magnet, sagt mir, ist ein Magnet, dass ich den Kunden zu mir hole, Kontaktdaten hole. Gibt es eigentlich ganz einfache Varianten, sowas zu machen?

Ist ein klassisches Zuschussdokument, halt 2 DIN A4 Seiten, wo die Zuschüsse zusammengefasst drauf stehen. Gebt nicht alle Infos auf der Webseite kostenlos her, die müssten auch ihre Kontaktdaten für Umsatz hergeben, wenn sie wertvoller wird. Bücher, wahnsinnig toll bei bei so Sanierern, die halt ganz ganze Sanierungen, Komplettbäder machen, druckt doch mal ein Buch und schickt jemand ein Buch zu, wenn er an einem Buch Interesse hat. Das Buch von tollen Bädern wird niemand wegschmeißen.

oder von tollen Zimmern oder tollen Küchen, Kataloge, Vorher-Nachher-Storys, Meisterwerke im Klempnerbereich. Ich liebe in diesem Bereich, gibt es so schöne Abgänge von von Dachrinnen, immer runter. Es muss nicht einfach nur ein liebloses Rohr sein, da kann man so viel tun. Zeigt es doch dem Kunde mal, aber dafür muss er was geben.

Ein Lied, ja, sind eben die Kontaktdaten der potenziellen Kunden, die wir erhalten und die Lead-Magneten, die du eben aufgezählt hast, das sind alles Möglichkeiten an Kundenkontaktdaten ranzukommen.

Genau.

Was sollte ich noch auf einer wirklich schönen Website haben.

Was immer mehr kommt und auch immer mehr von der KI zukünftig haben möchte, sind Fragen und Antworten, ein FAQ-Blog und den ziemlich ausführlich. du bist Experte in deinem Gewerk bei diesem Produkt. Das heißt, dann überleg mal, welche Fragen hast du zum Teil oder zu meinem Thema Wärmepumpe, die möcht ich beantwortet haben.

Das heißt, ich hab, einen Themenbereich auf meiner Seite, einen Text, der einfach Fragen stellt und diese Fragen direkt beantwortet und der Kunde liest sich schlau.

Ja und er sieht das. Danach weiß er alles und sagt, der beantwortet alles, der kann das. Deswegen lasse ich meinen Kontakt bei ihm.

Das sind neudeutsch die FAQs. Wenn man es als ein Wort durchspricht, heißt es Fax. Ist nicht verkehrt, aber falsch. Deswegen bitte immer FAQs.

Genau und dann, was immer, heutzutage mehr gesammelt wird und auf vielen Webseiten eingebunden werden, werden Bewertungen sein aus Google oder noch wertvoller und was ich immer empfehle, wenn es geht, Testimonials. Das heißt, man geht zum Kunde, der Kunde erzählt, wie toll die Heizungsanlage gebaut wurde. Wichtig, auch wieder in YouTube hochladen, YouTube auf der Webseite wieder einbinden. Wir wissen, YouTube, Google gehört ja alles zusammen, das heißt deswegen wertvoll.

Zusätzlich kann ich die Testimonials natürlich auch für Facebook und Co nutzen, in kleine Reels schneiden und.

Das schafft dann wieder Vertrauen und der Kunde ist eher bereit, mit mir in eine Geschäftsbeziehung einzugehen.

Ja, mhm, und das Ziel ist eigentlich nur Leads, um Leads zu ziehen und dann in einen Sale Funnel, Verkaufsfunnel oder Informationsfunnel, Trichter, Schritt für Schritt, sind wir wieder beim letzten Mal, Sieb zu bekommen. Mhm, das ist der.

Verkaufsweg eines Leads.

Ja und ich kenne noch eine kleine Story dazu. Ein guter Freund, auch Mitarbeiter bei mir, in seinem Opa hat er eine Wärmepumpe gekauft. Wohnt natürlich auch in Ulm, aber nicht vor Ort bei einem Handwerker direkt aus der Region, sondern wirklich 120 Kilometer weiter. Kein großer Screentech, sondern jemand, der im süddeutschen Raum das alles anbietet. Der hat halt irgendwo mal gesehen, auf irgendeine Anzeige geklickt, ach guck mal, da gibt es einen Konfigurator, hat er sich durchgeklickt und dann war er Kontaktdaten abgegeben und am nächsten Tag hat der Verkäufer angerufen und hat ihn abgeschlossen.

So einfach geht das. Ja, obwohl der Stammkunde bei jemand anderem mal war.

Er ist dann, der der Opa ist dann in den Sales Funnel dieses Anbieters gelandet.

Über einen Konfigurator, über eine Anzeige und der Verkäufer war dann so sympathisch, dass er es im Endeffekt gekauft hat. Zum Thema Stammkunde, weißt du schon, die allererste Folge, wo wir mal zusammen kamen, Stammkunden über Kundenüberwartung, dass die alle noch wie zukünftig bei dir kaufen werden. Schwierig, ob die das noch tun? Ja, ein Beispiel, wo es jetzt nicht so war, oder mhm, mhm, kritisch. Aber vielleicht kenn ja nur ich nur so 'n Beispiel.

Na, zurück ins Hier und Jetzt, hast du noch Beispiele dafür, wie sowas aussehen kann und funktionieren kann? Also, wie, gehe ich mit dem Lead, also mit dem Kundenkontakt, um, wenn ich ihn habe.

Ja, ich hab ja letztes Mal schon eine Seite eingestellt. Ich stell mal noch mal 'n paar Seiten rein, wo das ganz gut aussieht, wie ihr im Endeffekt die Schritt für Schritt die Leute hinführt zum Kontakt, zum Lead holen.

Ich nehme an, es geht wieder um Prozesse. Ja, und wie man sie einfach macht.

Ja, und zusätzlich zu den ganzen Seiten, schicke ich auch noch den nächsten Step, schicke ich paar Leadmagneten mit in den Channel, damit ihr einfach 'ne Vorlage habt, kann man heutzutage relativ einfach bauen. Es gibt ja so Apps wie Canva und Co, wo man sich ein bisschen durchklickt, gibt es massig Vorlagen. Ihr müsst nicht bei 0 anfangen.

O. K., das sind also verschiedene Leadmagneten und dann habe ich diesen Lead, die Mailadresse und was mache ich dann damit.

Schauen wir den Prozess mal noch mal zusammenfassend mal kurz an. Er klickt auf der Website auf den Button 'Zuschussdokument anfordern' zum Beispiel, klickt drauf, Da kriegt man jetzt nur ein Element ein, die E-Mail-Adresse. Dann klickt er auf Abschicken und dann bekommt er eine E-Mail. Wenn du hier klickst, du hast dich hier eingetragen, am besten über eine Bestätigung, müssen wir ein bisschen auf die Datenschutz-DSGVO achten. Klickt er drauf, er ist es und dann bekommt er im Endeffekt das Zuschussdokument im Nachgang zugeschickt.

Von mir.

Von dir, von deiner E-Mail-Adresse, komplett automatisiert.

Den Prozess hab ich auch schon öfters gemacht, ne, und das geht ja in Sekundenschnelle, da sitzt ja kein Mensch dahinter.

Ja, dazu braucht man ein E-Mail-Marketing-System, ah, oh, das heißt, man trägt sich ein, das guckt, dass es auch alles mit dem damals großes Thema Doppel-Opt-In und Single-Opt-In genau läuft, D.S.G.V.O., anderes Thema, könnte man jetzt viel drüber reden, werden wir ja auch noch irgendwann. Und dann nach Bestätigung, dass es auch wirklich ein Mensch ist und er sich wirklich eingetragen hat, dann bekommt er das Dokument im zweiten Step angezeigt. Mhm, und das ist 'n E-Mail-Marketing-System. Wenn ihr da 1 wollt, ich empfehl 1, schreibt mir 'ne WhatsApp, dann schick ich euch das kurz.

Am Ende einer Podcastfolge hast du ja meistens noch 'n paar Tipps rund ums Thema, wie man es besser anpacken kann, auch heute.

Ja, der Tipp 1 ist, eure Webseite zu analysieren, ob die Leute viel im Impressum schauen. Wie macht man das, haben wir in der letzten Folge natürlich gesehen, Da braucht man natürlich den Google Tag Manager, der die Informationen hier in dem Moment zu Google Analytics überspielt. Wenn die oft ins Impressum schauen, dann finden sie eure Telefonnummer nicht. Das heißt, ihr solltet die Telefonnummer auf eurer Webseite irgendwo kurz oben in Header, ganz oben in der Menüleiste platzieren.

Also deutlich präsenter.

Ein Riesenfehler, die Leute rufen bei bei dir im Betrieb an, die, jetzt nicht werten, wieder gesagt haben, schon mal erwähnt, geht ran am Telefon, die Person am Telefon und sagt, ja gehen Sie bitte auf die Webseite und füllen Sie das aus Kontaktformular aus. Nein, nie machen. Wir denken wieder ans Prozentrechnen. Von den Leuten, die anrufen, die haben Interesse bei dir, klicken vielleicht nur 70 Prozent durch das Kontaktformular dadurch. Das heißt, du verlierst schon wieder, hast schon wieder ein Prozent, einen Schritt mehr im Prozess und kannst wieder Leads oder halt mögliche Verkäufe verlieren.

Das heißt, denkt hier an den Satz von Nullprodukt. Bei den Formularen haben wir es schon gehabt, entweder ganz kurz oder mehr als 12 Wenn jemand ein Kontaktformular bei euch auf der Webseite abschickt oder ihr irgendeinen Kontakt bekommt, ja, meldet euch schnellstmöglich bei ihm. Am besten, wenn der abgeschickt ist, 2 Minuten später direkt anrufen. Ah, Sie haben das Kontaktformular abgeschickt, schön.

Da stellt sich mir jetzt schon die Frage, wie soll ich das in der Realität hinkriegen.

Einfach über einen, über einen Büroservice. Ihr könnt diesem Kontakt sagen, hey guck mal, da hat jemand das abgeschickt, der ruft dann dort an, aber abends bis 21:00 Uhr soll es da sofort jemand anrufen, gibt es Möglichkeiten, kostet nicht viel Geld, engagiert euch, soll jemand engagiert werden, der wenn ein Kontaktformular, egal wann reinkommt, sofort 2 Minuten später anruft. Das bekommt noch ein kleines Skript, was abfragen soll und sagt, ah ja, danke schön, der Experte, der Meister oder Projektleiter meldet sich die nächsten ein, 2 Werktage bei.

Nie warten. Warten ist der größte Verlust von der Kaufwahrscheinlichkeit.

Du möchtest ja, dass wir unseren Newsletter Anmeldebutton orange gestalten. Was hat das denn mit Farben und Webseiten jetzt auf sich.

Wenn wir bei deinem Anmeldebutton bei dem Anmeldebutton sind, der sollte möglichst farbig sein und sich abheben, dass der Mensch hängen bleibt. Moment ist er noch blau und fügt sich sehr stringent, man scrollt halt drüber. Bei unserem Newsletter, ja. Die Informationen auf der Webseite sind natürlich super bei euch. Aber an sich, die Farben auf der Webseite sind nicht der Hauptpunkt, warum die Leute konvertieren. Ich hatte schon super Seiten, die waren lang, da habe ich zehn Minuten gelesen und habe da meinen Kontakt dagelassen.

Das war eine weiße Seite mit Textschrift, aber, aber sie hat mich gefesselt, die die Informationen waren gut. Das heißt, die Farben sind jetzt in Anführungszeichen egal, sie sollen natürlich natürlich ins Komplettkonzept passen. Wenn mein Auto giftgrün ist, sollte das giftgrün auch auf meiner Seite wiedergefunden werden. Aber das, die farbige Autos sind wichtiger wie die Farbe auf der Webseite.

Ja klar, dann hab ich also 'ne giftgrüne Webseite, aber mein berühmter, Call to Action, also der Schalter, der Button, auf den ich klicke, um irgendwas zu machen, der ist dann am besten knallig orange. Ja, gut, wieder was gelernt. Lieber Dennis, danke für das Gespräch.

Bis zum nächsten Mal.

Mach's gut. Das war der Podcast Das Handwerk macht kurze Prozesse. Mehr Infos über uns unter www.sbz-online.de oder unter www.sbz-online.de.

Learning-plus.de oder in unserem WhatsApp Channel. Den Link findet ihr direkt in der Beschreibung. Vielen Dank fürs Zuhören.