#29 Messe (Unternehmertum): Herstellerwechsel

00:00:01: Liebe Dennis, ich wurde auf der Messe eigentlich mehrfach gefragt.

00:00:29: Warum eigentlich immer du die Fragen stellst?

00:00:33: Wollen wir das nicht einfach mal rumdrehen?

00:00:35: Ach, wie jetzt!

00:00:36: Aber ich

00:00:36: bin doch der Fragensteller.

00:00:37: Ja, das ist ja jetzt gemein zu kurzfristig einfach so alles rumzudrehen oder?

00:00:41: Na komm, probieren wir es mal.

00:00:43: Eigentlich ein ganz einfaches Thema.

00:00:47: Warum wechselt eine Handwerke eigentlich den Hersteller und du lieber Dennis als alte Haar sind in der Branche solltest du natürlich wissen.

00:00:56: also auf so ne schwierige frage gibt es keine einfache antwort.

00:01:02: Ich dachte, du kannst jetzt in zwei Sätze das Ganze beantworten und dann sind wir fertig in einfach zwei Minuten.

00:01:06: Also ich habe ja schon viel erlebt.

00:01:08: aber grundsätzlich muss man erst mal sagen die Schmerzgrenze bei einem Handwerksunternehmer sein Lieferanten oder Hersteller zu wechseln Die Latte liegt extrem

00:01:19: hoch.

00:01:19: Warum denn?

00:01:21: Na ja weil die Treue zum Produkt eigentlich sehr hoch ist... Nein es ist falsch nicht die treue zum Produkt sondern sie treue Zum Herstellern und seinem Service.

00:01:29: Wenn der Service gut ist habe ich eigentlich wenig Kritikpunkte.

00:01:36: Da kann auch im Produkt mal ein Fehler sein, wenn nicht mich aber als Hersteller dafür einsetzen dass das schnell behoben wird, dass sich ein Ersatzprodukt bekommen und der Ersatzteil was auch immer... Das funktioniert alles ganz gut!

00:01:47: Das heißt, wenn ich einen Herstellern wechseln dann hab' ich mir eine sehr großen Speicher voller Unzufriedenheit mit meinem Hersteler aufgebaut

00:01:58: Und wahrscheinlich sind aber auch die Mitarbeiter die die Anlagen denn einbauen Sehr unzufrieden, oder?

00:02:03: Ja

00:02:03: klar.

00:02:05: Also wenn ich nicht selbst im Feld unterwegs bin kriege ich das natürlich gespiegelt von meinen Mitarbeitern.

00:02:09: Wenn ich Feedbackgespräche mache oder Ähnliches.

00:02:13: Aber die Unzufriedenerheit alleine reicht ja nicht.

00:02:18: Dazu gehören immer zwei zum Wechseln.

00:02:21: Das heißt, wenn ich in einer Phase großer Unzufredenheit bin und mich dann noch jemand anderes anspricht der ein gleiches oder ähnliches Produkt anbietet dass sich reizvoll findet, dann habe ich erst mal ein offenes Ohr.

00:02:32: Hätte ich sonst nicht, wenn ich zufrieden wäre.

00:02:35: Warum solltest du ja wechseln, wenn du zufriedenzufrieden bist?

00:02:37: Im Mitarbeiter findet das Produkt schön... Sie haben die Prozesse im Endeffekt wie man das montiert.

00:02:44: Sie kennen die Artikelnummern.

00:02:46: Es macht ja Arbeit so was zu wechselnd und wir versuchen es ja immer möglich zu vermeiden dass wir uns zusätzlich Arbeit ins Haus holen aber mal gesetzt den Fall oder oft genug erlebt da draußen sind Leute unzufrieden mit ihrem Hersteller möchten wechseln, dann reicht es aber nicht dass das Produkt alleine gut ist.

00:03:07: Dann kommt der eigentlich wichtigste Faktor in dieser Branche oder eigentlich in allen Branchen In unser aller Leben.

00:03:14: Menschen interessieren sich für Menschen und Menschen kaufen dann auch bei Menschen Und sie kaufen nicht einfach nur ein Produkt

00:03:20: oder dieses System

00:03:21: Oder ein System.

00:03:23: Das heißt was ich wofür ich mich interessiere muss von Leuten präsentiert werden, angeboten werden die mich auch interessieren.

00:03:33: Sonst

00:03:33: habe ich auch hier keinen unbedingten Wechselbedarf.

00:03:38: Man könnte fast einen Satz vom Nullprodukt hier anbringen an irgendeiner Stelle wenn es dort scheitert und ist das ganze Prozess gescheitert.

00:03:48: Und darüber hinaus kann natürlich dann oder müsste eigentlich auch das was mir der Hersteller anbietet in mein Portfolio reinpassen, in meine Abläufe reinpassen ,in mein System reinpassen Ja und dann gibt es so einzelne Schritte, da macht man mal gemeinsam Testballon.

00:04:05: Auch hier ist klar, darf nichts schiefgehen.

00:04:08: Weil das geht nicht Schlimmeres, was mit dem Schiefgang wahrscheinlich schön gesagt hat.

00:04:12: Ich habe einen Kunden wollte den Hersteller wechseln im Armaturen-Beweich.

00:04:18: Ist die Armatur erstmal drei Wochen zu spät gekommen für die Ausstellung?

00:04:22: Und dann hat sie nicht mehr passt!

00:04:24: Also das ist der Testballons.

00:04:26: und wenn dann tatsächlich etwas schiefgeht... Dann hat der Hersteller die Chance es über sein Service wieder aufzufangen.

00:04:34: und selbst wenn das nicht funktioniert.

00:04:36: Boah, dann sieht's schon schwierig aus!

00:04:38: Dann würde ich mir lieber wieder jemand andern suchen.

00:04:40: aber gesetzt in Falle auch das kriegen wir hin?

00:04:42: Dann muss auch der künftige Kontakt schnell und einfach ablaufen.

00:04:46: also Die Treppe ließe sich jetzt noch endlos fortführen.

00:04:50: am Ende ist Aber klar dass was Ich Mir als neue sache ins haus hole Muss meine abläufe um Prozesse mindestens genauso gut machen, im Idealfall sogar noch erleichtern.

00:05:03: Weißt du noch vor kurzem als wir über die Schnittstellen und die Branchensoftwaren geredet haben?

00:05:07: Ein Punkt habe ich da vergessen.

00:05:08: wenn ich am Nachgang jetzt mal darüber denke... Wenn man ein Problem hat und dreißig Minuten in der Telefon-Hotline herengt ist das ein gutes Service?

00:05:19: Ist das eine Reaktionszeit, die man möchte?

00:05:21: Natürlich nicht!

00:05:22: Und genau das macht zur Sache, es gibt's nicht nur auf Produkte von Herstellers sondern Hersteller auf Softwareebene.

00:05:29: Also, wenn wir sagen Hersteller wechseln kann es natürlich auch der Dienstleister sein.

00:05:33: ja für meine Branchen Software überhaupt kein Thema wobei ich jetzt eher schon in physischen Produkten gedacht habe bei diesem ganzen Prozess.

00:05:42: Wenn viele dieser Punkte manchmal sogar alle erfüllt sind dann bin ich durchaus bereit mal den Herstellern zu wechselen.

00:05:49: und an der ganzen Latte von Sachen die ich jetzt aufgezählt habe erkennst du eigentlich warum die Betriebe so treu sind weil sie sich dem Ganzen Aufwand ersparen wollen Und dann lieber auch mal beide Augen zudrücken, wenn irgendwo was nicht ganz funktioniert beim Stammlieferanten.

00:06:05: Ich finde es halt aber trotzdem auf Markt momentan zu sehen wie viele Leute jetzt gerade im Warmpummbereich neue kleinere Hersteller mit ins Portfolio nehmen.

00:06:18: Das wäre für mich ein Alarmsignal.

00:06:21: Die Leute suchen gerade Schritt-für-Schritt Alternativwege in neue Produkte, innovative Produkte die ergänzen zu ihrem bisherigen Stammsystem hinzukommen und Schritt für Schritt Markpotenzial abgreifen.

00:06:43: Es gibt es bei Branchen Software genau so, da gibt's gerade auch viele Leute, die auf modernere Produkte ob sie alle Features können haben, ob sie das implementiert haben muss nicht drüber sprechen aber der Wechsel findet statt.

00:06:56: Und ein Wechsel beginnt immer schleichend.

00:06:59: Ja ich habe meinen Stammlieferanten ja sowohl den großen etablierten Markenhersteller aus dem deutschen Raum oder der in Deutschland aktiv ist.

00:07:07: Und dann gucke ich, was für ein kleines Beiboot kann ich denn mal zusätzlich mit reinnehmen?

00:07:11: Das Beibot wird immer größer!

00:07:13: Was

00:07:13: erstmal weniger Arbeit macht... Aber eben zum normalen Geschäft mitläuft.

00:07:18: und ich probiere mal wie kriege ich es verkauft.

00:07:20: Wie ist denn der Service drumherum all das, was wir eben aufgeschrieben haben?

00:07:24: Nur hier ist der Leidensdruck nicht ganz so groß weil ich habe ja meinen Stammhersteller.

00:07:28: also was du gerade beschreibst die Leute fangen an zwei- oder dreigleisig zu

00:07:31: fahren.

00:07:35: Amisante, das schreibe ich komplett, was du gesagt hast.

00:07:38: Es kommt immer aus Unzufriedenheit raus.

00:07:42: Die Wärmepumpe geht immer auf Störung nach X. Wenn die beim Service anruf, kommt erst nach zwei Wochen jemand.

00:07:53: Wenn die Platine kaputt ist, warte ich vier Wochen.

00:07:57: Das ist ungenügend.

00:08:00: Hier passiert gerade ein kleiner Seitenwechsel.

00:08:06: Der Podcast heißt ja eigentlich, warum wechselt man den Hersteller?

00:08:10: Wir sind jetzt bei Wie Wechselt Man Den Herstellern am besten in einem guten Prozess eingebunden.

00:08:17: Das Vieh ist eigentlich ganz einfach!

00:08:19: Man muss die Mitarbeit mitnehmen

00:08:21: um Schulen... Also das und vor allem ich bleibe erstmal beim Stammhersteller auch wenn ich zähne knirschend mal ein Auge zudrücken muss.

00:08:28: Schauen wir aber was gibt es denn noch für kleinere, die ich mal mit ins Boot nehmen kann.

00:08:32: Ja, aber das ist auch ein Weg.

00:08:35: Vielleicht auf der Messe gab es auch das Gespräch, da kam ein Hersteller auf mich zu.

00:08:39: Jetzt kommen nur Stammkunden an und zum Stand.

00:08:41: Dann sag ich ja überlegt dir doch mal wie du vielleicht das Beiboot bist.

00:08:48: Das heißt man muss als großer Herstell auch vielleicht das beiboot werden.

00:08:53: Und dann gute Arbeit machen sowie du das beschrieben hast im Vertriebsprozess, im Service-Prozess und dann wird das Beiboat immer größer.

00:09:05: Aber auch hier jetzt immer wieder Mindset-Bereich, wo wir uns schon mal drüber gesprochen haben.

00:09:09: Nicht ja es kommen nur die Stammkunden!

00:09:12: Die anderen sind Schuld, sondern denken aus der eigenen Sicht was kann ich besser machen?

00:09:17: In meinen Prozesse und die Prozese bei den Handwerkern... ...den Zufriedenheitsprozess, das ist doch schön ein Wort, bei dem Handwerker zu unterstützen und des Kleinen bei E-Boards werden.

00:09:28: Also auch hier, der eine oder andere Helfsteller tut das genau.

00:09:33: Sie denken quasi für die Menschen mit, die ihre Produkte verkaufen einbauen und hinterherwarten sollen.

00:09:41: Sie machen ihnen also die Prozesse leichter?

00:09:43: Ja!

00:09:44: Wie gesagt, ich habe schon mal erwähnt in einem Podcast einen Rollleitungshersteller der ganz viel Service um sein Produkt angebietet.

00:09:52: Er baut jetzt auch eine riesengroße Akademie dazu wo er noch ganz viele drum herum anbiete.

00:09:57: rund ums Rohr.

00:10:01: Es geht nicht nur um das Rohr.

00:10:02: Ich verleg X Meter Fußbodenheizung, ich hab X Fitting Das drumherum.

00:10:08: Ein schneller Erreichbarkeit, ein schneller Feedback-Prozess bei Reklamationen und schnellere Reaktionen – das ist der Mehrwert!

00:10:15: Und wenn ich dann als Betrieb davon profitiere, dann profitierende auch direkt oder zumindest indirekt die Abläufe in meinem Betrieb?

00:10:26: Ich habe noch einen Beispiel auf dem Messe gesehen.

00:10:29: Wir waren auf einem Messestand ganz groß jetzt.

00:10:34: Herstelle unterstützen Betriebe im Vertrieb besser zu werden.

00:10:37: Die übernehmen Dienstleistungen wie Google Ads, haben wir auch schon besprochen bei Google etwas machen und übernehmen das komplett.

00:10:46: Trainieren dich sogar wie du das nutzt und helfen dir sogar jetzt noch im Verkaufsprozess besser

00:10:50: zu werden.

00:10:51: Das heißt wir ergänzen noch Services um das ganze Drumrum.

00:10:56: Sichtbarkeit ist dieses Ding dass du mehr war mit Pumpen verkauft.

00:11:01: Spannend!

00:11:03: Das Handwerk macht kurze Prozesse und die Hersteller helfen manchmal dabei?

00:11:07: Ja Man muss halt drauf eingehen.

00:11:09: Was ist jetzt eigentlich die Hausaufgabe, was du hier so diesmal bringst?

00:11:14: Achso!

00:11:16: Wir könnten ja mal das, was ich eben so aufgezählt habe und sicherlich keiner mitgeschrieben hat... ...was für Gründe gibt es denn um einen Hersteller zu wechseln?

00:11:26: Man könnte ja eine Art... Ich glaube im Fachbegriff ist ein Entscheidungsbaum aufzeichnen.

00:11:32: Das wird fast vom Informatik gekommen.

00:11:35: Und diesmal kommt die Zusammenfassung von mir anstatt von dir.

00:11:39: und eigentlich einsatzende, ein Wechsel beginnt immer mit einer Unzufriedenheit!

00:11:45: Ich möchte ergänzen mit einer zunehmenden Unzufredenheit.

00:11:49: Dennis, Dankeschön für den

00:11:54: Podcast!

00:11:55: Na

00:11:57: dann...

00:12:02: Oder unter www.e-learning-plus.de oder in unserem WhatsApp Channel, der Link findet ihr direkt in der Beschreibung.

00:12:13: Vielen Dank

00:12:14: fürs Zuhören!