#7 Marketing: Der Satz vom Nullprodukt

Herzlich willkommen zum Podcast Das Handwerk macht kurze Prozesse. Ich bin Dennis Jäger und ich Martin Sommer. Wir reden darüber, wie Betriebe besser werden. Und am Ende bekommt ihr immer eine Hausaufgabe. Lieber Martin, heute wird es sehr zahlenlastig, wenn ich unser Vorgespräch richtig verstanden habe. Wir reden über Marketing, eigentlich reden wir über Mathematik. Was hat das denn jetzt miteinander zu tun? Ja, viel, wie eigentlich alles im Leben. Alles im Leben ist Mathematik.

Aber vielleicht erstmal ein Zitat aus meiner Marketingvorlesung, aus meiner Studienzeit: Marketing ist dafür da, ein definiertes Ziel zu erreichen. Das klingt ja erstmal ganz vernünftig. Die Frage ist nur, was sind die Ziele? Genau. Und das ist eigentlich das Wichtigste. Wenn ich irgendeine Marketingkampagne oder Marketing machen möchte, dann, Da mach ich mir, sollte mir erstmal davor Gedanken machen, was will ich eigentlich erreichen? Will ich neue Kunden bekommen? Will ich neue Mitarbeiter bekommen?

Viel mehr drumherum gibt es eigentlich gar nicht mehr. Es gibt eigentlich immer diese 2 Thematiken, wo ich eigentlich aufbauen möchte oder wo ich das Ziel erreichen möchte. Das Wichtige ist, ein Ziel kann zu 100% erfüllt sein, zu 0% erfüllt sein oder irgendwas dazwischen. Das heißt, das Ziel muss aber messbar sein. Mhm, und wenn jetzt eine Marketingkampagne, Marketingprozess, der aus mehreren Schritten zusammengefasst ist, dann hab ich für jeden Schritt einen Erfolgsfaktor.

Zum Beispiel Schritt 1 80% erfolgreich, Schritt 2 60% erfolgreich, Schritt 3 bevor neuer Kunde es wird, 0% erfolgreich. Also das sind die einzelnen Maßnahmen, wie ich versuche, einen Kunden zu gewinnen, beispielsweise. Wichtig, aber jeder Schritt bedeutet, mein Ziel, mein Endergebnis setzt sich aus den einzelnen Schritten zusammen. Und der Prozentsatz am Ende ist multiplikativ. Das heißt, wenn ich 80% im ersten Schritt hatte, 60 im nächsten Erfolg.

Erfolg und 0% im dritten Schritt. Das rechnen wir ungefähr 80, also 0,8%, halt 80% sind 0,8 in Dezimalung gerechnet, 50% im zweiten, also 0,5%. mal 0 ist 0. Ach, da ist der Nullsatz. Und das ist der Satz von 0 Produkt, ist ein Faktor, ein Wert davon. 0 ist das ganze Ding 0. Ich versuch es noch mal mit einem anderen Beispiel zu sagen, ich habe mehrere Siebe übereinander geschaltet. Ja, oben ist das mit der weitesten Masche und unten ist die Masche eigentlich fast gleich 0.

So, und wenn dann beim Durchsieben ja unten an der kleinsten Stelle nicht noch irgendwas durchkommt, dann nutzen mir alle Siebe vorher nichts, wo ich was gesiebt habe, weil im Ergebnis kommt unten nichts mehr durch. Genau, das ist nichts anderes wie Prozentrechnen. Und Prozentrechnen ist eigentlich mein Lieblingsthema in der in der Mathematik und das bedeutet, Prozentrechnen braucht man überall im Marketing, im Umsatz, in den Zahlen, überall. Also ich find Prozentrechnen auch toll, vor allem wenn ich mir die verschiedenen Flaschen Whisky und Gin anschaue, die so im im Regal stehen, das ist immer ganz nett.

Aber jetzt gehen wir mal noch mal weg vom Alkohol, hin zu neuer Kunde. Wenn wir 'n neuer Kunde haben möchten, fängt er an zum Beispiel irgendwie irgendwo zum Suchen. Jetzt geht, bleiben wir nur mal in der klassischen Sicht, Google, der geht jetzt ins Netz und fängt an nach irgendwas zum Suchen, zum Beispiel warme Pumpe Ulm, dann sieht er ganz viele Vorschläge. wenn ich jetzt mit meinem Unternehmen auf Platz 5, Platz 7, Platz 30 angezeigt werde, auf der Ergebnisliste, dann wird es als Impression getestet.

Das heißt, ich werde auf ein Keyword angezeigt. Auf einen Suchbegriff. Das heißt, ich kann sagen, das ist eine fixe Zahl, das ist mein Siebeinstieg, wie du es oben gesagt hast, ganz oben, 1000 Mal in der Woche. Ja, damit kann ich jetzt auch nicht viel anfangen, das ist jetzt Sieb 1. Also 1000 Mal angezeigt. 1000 Mal angezeigt. Jetzt muss sie natürlich geklickt werden. Meine nächste Siebebene. Da klicken plötzlich von den 1000 halt zum Beispiel nur noch 50.

Der Prozentsatz wäre dann 50 durch 1000. Wäre ein sehr kleiner Betrag. Im nächsten Schritt, dann sind die auf meiner Webseite, möchte ich, dass die bei mir anrufen, was auch immer, ein Formular abschicken oder mir eine E-Mail schicken, dann konvertieren sie. Das ist eine Conversion. auf in Englisch gesagt. Und dann muss ich sie natürlich, dann sind sie bei mir im Betrieb, muss ich sie natürlich noch abschließen und dann gibt es Euro. Das ist ein klassischer Sieb, Trichter, Funnel, wie man es im Englischen sagt, für einen neuen Kunden.

Natürlich sind nur kleinere Schritte dazwischen, ist noch viel größer der Prozess, aber das ist mal so der grobe Anfragen, Verkaufsprozess im Betrieb. Aber eigentlich ist es Marketing, ich hab das Ziel, einen neuen Kunden zu bekommen. Ja, und wenn dann eben, der Kunde mit Kontaktdaten in meinem Betrieb gelandet ist, er aber kein zahlender Kunde wird, ist der ganze Prozess 0. Hab ich das richtig verstanden? Ja, und ich kann halt nachher ausrechnen, von 20 Anfragen werden 3 Anfragen zum Kunden, sind mach ich 3 durch 20, sind wieder beim Prozentsatz, ich kann einen Taschenrechner rausholen, ich mach mal schnell meinen Taschenrechner an,

Du schnaufst schon, wenn du über Mathematik redest, 3 Zwanzigstel. Ich kann ja mehr mit Buchstaben, gut, aber ich habe verstanden, so messe ich Erfolg. 3 durch 20 wär 0,15, 15% der Kontakte, die bei mir gelandet sind, werden hier in dem Moment zum Kunde. Und so kann ich das dann rechnen. Jetzt ist nur die Problematik, ist, dass ich nicht nur dort den Prozentsatz habe, sondern zweimal davor auch noch. Wir können es ja mit einem ganz einfachen Prozentsatz mal durch Sätze durchrechnen. Wir machen immer, wir verlieren immer 50%, wir gewinnen immer 50% oder verlieren 50% von den Klicks und was tun wir.

Von 1000 Leute klicken 50%. Also genau 0,5%. Ganz oben. Genau, wir fangen wieder bei Google an. 50% klicken, was übertrieben gut wäre. Dann sind die auf meiner Webseite, geben 50% ihrer Daten ab, landen bei mir im Betrieb mal 0,5. Man könnte auch andersrum sagen, die Hälfte springt immer ab. Ja und jetzt schließe ich 50% aller Kunden ab, mal 0,5.

Dann bleiben als Dezimalzahl wären es 0,125, umgerechnet 12,5% von Anfang bis Ende werden dann Kunde. Das heißt wenn 1000 Impressionen nicht gehabt hat bleiben 12,5%, ich renne mal 1000, 125 Kunden hätte ich da, aber die Zahlen sind sehr positiv jetzt gerechnet. Also, das war jetzt nur zum Verständnis einfach mal mit großen Zahlen gerechnet, damit man sieht, was für ein Ablauf dahinter steckt.

Aber eigentlich sind wir bei sehr, sehr kleinen Zahlen unterwegs. Ja, und das ist das Hauptproblem. Wäre jetzt nur ein Bereich 0, das zum Beispiel ich nicht gut verkaufe, haben wir alles für die Katzwell, nur, 0,5 mal 0,5 mal 0 werde ich nicht angezeigt, ich hab keine Impressionen, hab ich null mal, aber wenn andere Werte top wären, hätte ich null mal, irgendwas ist null und die Mathematik, also der Satz vom Nullprodukt, der lässt sich nicht wegdiskutieren.

Alles andere, die aus dem Bauchgefühl Marketing machen, ist für mich immer Hoffnungsmarketing. Das heißt, wir wollen im Endeffekt Zahlen im Marketing haben. alles andere ist Zufall. Jetzt könnt ich ja vereinfacht sagen, ist ja auch klar, wenn ich als Unternehmer meine Bartmodernisierung bewerbe und es kommt nicht ein Kunde, dann ist ja klar, dass ich irgendwo was falsch gemacht hab bei der Bewerbung, ja, beim Marketing. So oder vielleicht beim Verkaufen, man weiß ja nicht, man muss jetzt einfach analysieren, wo mein Fehler war.

Wenn ich jetzt 'ne Kampagne habe, wo sehr viel Impression, Reichweite generiert, es wird aber nicht geklickt, dann das Ausspielen funktioniert, die Zielgruppe klappt vielleicht oder vielleicht die falsche Zielgruppe, wo vielleicht muss ich an die anders ausspielen. Jedenfalls, es muss halt Ergebnisse liefern und man muss jeden Punkt messen, wo die Ergebnisse hängen bleiben. Wenn die auf die Webseite kommen, aber auf der Webseite zum Beispiel nicht konvertieren, dann passt irgendwas nicht. Aber das Warum werden wir halt nicht diskutieren, warum es nicht passt.

Das finden wir an anderer Stelle raus. Das heißt aber, dass eine Impression bei Suchmaschinen wie zum Beispiel Google, das ist nicht gleich mein Branding. Nein, und das wird ganz oft verwechselt und auch oft von Leuten im Vertrieb gesagt, du brauchst ein besseres Branding. Unterscheidet zwischen Impressionen, die Größe vom Trichter oben und das Branding ist eher was Unterstützendes. Zum Beispiel, jeder kennt Rolex,

Jeder denkt, hochwertige Uhren, edle Uhren, Nachhaltigkeit, das hab ich in meinem Kopf. Wenn jemand aber direkt nach einer Wärmepumpe sucht, dann soll ich erstmal als Wärmepumpe Ulm angezeigt werden, weil ich das Produkt ja suche und ich such nicht direkt den, Betrieb. Das Branding unterstützt dann im Nachgang meinen Vertrieb. Aber erstmal, wenn ich nicht gefunden werde, kann ich noch so ein tolles Branding haben, wie ich möchte. Also das ist klar, ja, was ich nicht kenne, kann ich auch nicht beauftragen oder kaufen. So, deswegen einfach immer den Schwerpunkt setzen.

Ich kann durch Branding meine Prozentzahlen erhöhen, aber vielleicht sollte ich erstmal meine Prozentzahlen ermitteln und dann rausfinden, wo es dran liegt und dann mein Branding drauf anpassen. Wie geht das? Wie messe ich sowas? Eigentlich ganz einfach und es kostet auch nichts. Oha, jetzt wird es wieder interessant, ich hör. Zu und der Schwabe kommt wieder aus mir raus. Es gibt eigentlich 2 wichtige Software im Betrieb. Wir gehen jetzt, kosten beide nichts, eigentlich die wichtigsten im Marketing. Die eine ist die Search Console von Google. Noch mal langsam, die was, die Search Console.

Was heißt das auf Deutsch? Ja, die Suchkonsole, so hab ich es noch gar nicht betrachtet. Die müsst ihr einrichten, das läuft über einen Google Account, ihr müsst einmal mit eurer Webseite verbinden, ist nicht so schwer und dann wird analysiert, auf welche Suchen du überhaupt angezeigt wirst. Zum Beispiel, jetzt gehen wir mal von meiner Firma aus, also bei mir zum Beispiel, so oft wird E-Learning Plus gesucht. Bei dir. SPZ, wenn es gut läuft, ja, aber wir sind natürlich auch gerne bei Begriffen wie Bad, Wärmepumpe und so weiter.

Und es wird dort alles angezeigt. wie viel Impressionen du hast und wie viel von den Impressionen klicken. Das heißt, der ganze obere Teil vom Trichter wird im Endeffekt einfach mathematisch dargestellt und du bekommst sofort ein Feedback, wie deine Impressionen und seine Klicks dich über das Jahr sich verhält. Es gibt im Endeffekt auch Saisonhöhen, zum Beispiel im Einzelhandel ist ganz viel an Weihnachten, Dezember ist da gehen die Impressionen, die Klickzahlen durch die Decke.

mein Freund hat, hab ich mal geholfen, bisschen Weihnachtslieder wollte er verkaufen. Die Impressionen im Januar, Februar, März, April, Mai, Juni bis Juli, August waren, wie soll man sagen, gegen 0. Aber dann kam es, kam es ein Peak und der höchste Peak war natürlich im Dezember und je höher es mal an Weihnachten ging, ging die Impression und natürlich auch die Klickzahlen immer noch mehr durch die Decke. Aber dadurch find ich halt heraus, woran ich arbeiten muss und das Tolle, das Tool kostet nichts und dann?

Kann ich einfach schauen, wo stehe ich denn? Ja, genau und für was stehe ich denn? Ja, wie werde ich gerade im Netz oder eigentlich von den Kunden gerade gesehen? Und um das dann zu beeinflussen, kann ich Search Engine Optimization betreiben, kurz SEO. Da reden wir aber an anderer Stelle drüber. Ja, genau, das wird ein größeres Thema. Das einfach nur mal für die, die den Zusammenhang sich schon erdacht haben beim Zuhören, ja genau, das ist so, kommen wir aber später zu. Ja, aber wichtig zu wissen, wir müssen nicht nur im digitalen Bereich aktiv sein.

Wir können auch mal so einfach klassische Sachen sehen, wie zum Beispiel Zeitungsannos. Zum Beispiel bei euch in der Zeitung zum Bewerben. Wenn ich sehe, dass es funktioniert, geht meine Zahl müsste dann in der Search Console höher werden. Vor allem dann suchen die vielleicht mal einen Begriff, meine Firma mehr. Das heißt, ich habe auch für traditionelle Medien, die, die Möglichkeit ist, mit Zahlen darzulegen, ob es was bringt. Also für den Betrieb noch mal gesprochen, ich schalte also in der lokalen Tageszeitung 'ne schöne große Anzeige und seh entweder kommen die Leute direkt über Telefon oder spazieren in meiner Ausstellung, aber eigentlich sehe ich, ob sie mich googeln.

Genau, mhm, oder zum Beispiel, ich werbe und gerade auf Autos mache, mhm, oder auf Busse oder auf Kassenabtrenner, seh ich immer mehr, die stehen in der Warteschlange, im, im Rewe oder irgendwo und dann sehen da steht dann Heizungssanitär auf dem Abtrenner. Das ist alles auf Reichweite. Also am Fließband auf der Kasse, dieses Ding, was man dazwischen. Legt, ja zwischendurch, wenn ich warten muss, halt. Man muss ja leider öfters warten, aber ich bekomm dadurch ein direktes Feedback, ob das Ganze funktioniert. Natürlich braucht es bisschen Zeit, man muss es bisschen laufen lassen, aber natürlich sollte meine Suche nach meinem Unternehmen danach mehr höher sein, die Anzahl wie davor.

So, jetzt haben wir sehr viel über 7 über Tunnel gesprochen und über Prozentrechnung und darüber, was oben reinkommt. So, die Frage ist jetzt eigentlich, was stecke ich denn da oben rein? Kontakte, Impressionen, Impressionen und es gibt halt, um Impressionen zu bekommen, gibt es eigentlich immer 2 Möglichkeiten, den, Kunden oder den zukünftigen Kunden, meinen Wunschkunden zu bekommen, gibt es eigentlich nur 2 Möglichkeiten.

Mhm, entweder stoße ich den zu mir, ich stoße ihn über die Klippe zu mir runter, das klingt ja, ist sehr dramatisch, weiß nicht, ob oder ich zieh mir ihn mir über die Klippe. Das heißt, ich weiß nicht, ob wir das so senden sollen. Also, Stoßen ist das klassische Push-Marketing und Ziehen ist das klassische Pull-Marketing. Kommen wir zum klassischen Push-Marketing. das Unternehmen, also ich initiiere den Kontakt zu dir, mein Auto, ich liebe Autowerben, ich find die tolle Autos, ich find farbige Autos in der Städte wahnsinnig toll, ich liebe mein Lieblingsheizungssanitell aus Ulm, schöne Grüße, ich liebe, ich liebe diese grüne, giftgrüne Autos oder ein anderer aus der Gegend hat pinke Autos und ich, man sieht es.

und er zieht mich und er sagt: 'Hey, jetzt im Endeffekt Monteur werden oder jetzt im Endeffekt bei uns Kunde werden, 'ne kleine Aktion drauf, das ist ein wunderbare Push-Aktion.'. Und wenn beide zusammen am Bordstein parken, kriegt man 'nen optischen Tinnitus. Ja, sie sind aber genügend weit auseinander, aber sie kommen gut miteinander aus. Aber die typische Beispiele, das sind halt wirklich so Banneranzeigen, Social Media Ads, das heißt, ich bewerbe was in Facebook oder ich mach irgend 'n Real Bay Facebook, das ist im Endeffekt alles Push. Mhm, ich versuch dem, ich möchte den Kunden, möchte ihn eigentlich zu mir stoßen, Flyer oder auch Messen, wo jemand vorbeiläuft.

Mit was für einem Ziel? Schnell Reichweite zu bekommen, viele Impressionen und natürlich das Ziel sollte man dafür natürlich definiert haben. Wenn ich nur sage Reichweite, ich finde ein Ziel Reichweite zu generieren ist eigentlich für mich falsch. Das Ziel ist schon immer am Ende noch Kunden zu haben oder ich möchte mehr Follower auf meiner Seite haben. muss ich natürlich das als Ziel machen, aber das aber auch als Kenngröße sagen. Ich möchte um diesen Betrag 100 Follower aus meiner Gegend, es bringt ja nichts, wenn ich in Ulm eine Heizung verkaufe und jemand aus Flensburg mir folgt, das bringt natürlich nichts.

Das ist am Ende aber wichtig, das ist Push und immer ein Ziel zu haben. Oder ich möchte ein unbekanntes Produkt bewerben, was die Leute nicht kennen, aber vielleicht doch ganz spannend ist. Zum Beispiel, jetzt sind wir Heizungssanitär, ich möchte eine Heizungswasseraufbereitung haben. 'ne Trinkwasseraufbereitung, was die Kunden das Problem noch gar nicht kennen, aber das Problem lösen würde, oder sie könnten 'ne Umwälzpumpe tauschen, oder 'n Dach, hey, mach deine Wohnung größer, mach 'ne Dachgaube, das haben die vielleicht das Problem noch gar nicht im Blick und ich stoße es dadurch an, aber das Ziel ist immer, den Kunden zu kriegen.

Man könnte also sagen, meine Werbemaßnahmen stoßen den Kunden auf meine Dienstleistung, Push, O. K. Und nicht über die Klippe. Ja, bitte nicht. Und dann gibt es halt natürlich das Pull Marketing, das ist klassisch, der Kunde hat 'n Problem, sucht danach und er möcht es gelöst haben. Mhm, klassisch Google, gibt es natürlich dann bezahlt oben zu kommen oder nicht bezahlt oben zu kommen, SEO oder SEA, die Begriffe kommen noch. Jetzt neu, aber auch Chat G. P. T., ich such, wer ist der beste, oh, das kommt, glaub ich noch, wer ist der beste Handwerker in Ulm oder S.

A. Kale. Also, das kommt noch in einem späteren Podcast, in einem späteren späteren Podcast, gut, aber, das ist im Endeffekt, ich suche aktiv nach einer Dienstleistung als Kunde, als Kunde und ich muss dann explizit auch die Dienstleistung halt passend anbieten. Also muss ich dann den, der sucht, zu mir rüberziehen, quasi. Ja, genau. O. K., aber jetzt das Wichtigste ist halt immer, wenn wir über diese Thematiken, über die verschiedenen Marketingmöglichkeiten, über Ziele definieren, immer messen, messen.

So, und dafür haben wir die Search Console. Genau, und die Search Console ist das Wichtigste. Also richtet das bitte ein. Bevor ihr irgendwas macht, macht eure Search Console. Jetzt bin ich vielleicht nicht ganz so vertraut mit dem, was mir Google so anbietet. Wie kann ich denn die Search Console einrichten? Ganz einfach, ich geb euch mal wieder 'ne Anleitung. In dieser Anleitung erkläre ich euch Schritt für Schritt, wie ihr das macht. Ich hab die, ich hab, die Antwort erwartet.

Ja, und rat mal, wo findest du das Ganze? In unserem WhatsApp Channel als Hausaufgabe. Genau, sehr gut. Aber das Schöne ist, nach der Search Console gibt es noch ein zweites wichtiges Programm und es ist noch wichtiger für das Ganze. Ja, du hast es eben angekündigt. Und es kostet nichts, wieder nichts. Ich wollte noch nachfragen, was denn? Das sag ich dir nicht. Oh, das ist aber jetzt ein Cliffhanger, ein ganz böser. Ja, und das kommt in einem nächsten, Folge, da reden wir über das wichtigste Programm im Marketing und dazu noch gratis.

Nun, das war jetzt ein bisschen viel auf einmal, deshalb packen wir das in die zweite Folge. Wichtig ist jetzt einfach nur zu wissen, Marketing kann man messen, den Erfolg von Marketing kann man messen. Dafür gibt es erstmal wieder die Herangehensweise, ich muss mit dem Prozess klar machen, was passiert wann und wie und vor allem, Ich muss mich mit dem Thema Search Console auseinandersetzen, was nichts kostet, aber jedem hilft. Ja, und wenn es Probleme gibt beim Einrichten. müsst es natürlich selber erst mal versucht haben, dann helfen wir auch.

Hervorragend, Martin, vielen Dank. Dankeschön. Das war der Podcast Das Handwerk macht kurze Prozesse. Mehr Infos über uns unter www.sbz-online.de. Oder unter www.e-learning-plus.de oder, in unserem WhatsApp Channel. Den Link findet ihr direkt in der Beschreibung. Vielen Dank fürs Zuhören.